So kommen Sie zu einer stabilen Vertriebsstrategie

In den vergangenen Jahren zwischen Pandemie und Lieferengpässen hat sich gezeigt: Nur nach Umsatzerlösen als Selbstzweck zu streben, ist noch lange keine tragfähige, langfristige Vertriebsstrategie. Das Ziel eines jeden Unternehmens sollte vielmehr sein, seine Ressourcen so effizient wie möglich einzusetzen, um daraus eine maximale Rendite zu erzielen. Das bedeutet auch, sich im Vertrieb auf die „richtigen“ Verkäufe zu konzentrieren, gemeint sind damit vor allem die rentabelsten.

Analysieren Sie Ihre Einnahmen

Überprüfen Sie Ihre Einnahmen, und verabschieden Sie sich von denen, die am wenigsten Gewinn einbringen. Konzentrieren Sie sich dabei auf die strategisch wichtigen. Bauen Sie Ihre Kundenbeziehungen aus und schaffen Sie so einen langfristigen Wert für Ihr Unternehmen.

Betrachten Sie in dem Zusammenhang nicht nur einzelne Kunden, sondern überprüfen Sie auch Ihre ganzen Kundensegmente, Produkt- oder Dienstleistungskategorien und Vertriebskanäle. Ihre Ressourcen sind begrenzt – konzentrieren Sie diese auf die profitabelsten Bereiche. Daraus könnte sich zum Beispiel ergeben, dass Sie Produktlinien zurückfahren, die sich zwar gut verkaufen, aber bisher wenig Gewinn abwerfen. Vielleicht finden Sie auch heraus, dass Sie sich auf wenige, dafür größere (und profitablere) Kunden konzentrieren sollten. Oder, dass Ihre Ressourcen besser bei profitableren Online-Vertriebskanälen eingesetzt wären. Vielleicht entdecken Sie auch, dass Sie Ihre Preisgestaltung überdenken sollten, um die Gewinnspanne zu erhöhen.

Umfangreiche, genaue Daten sind für solche Entscheidungen unabdingbar. Sie liefern Ihnen wichtige Informationen, auf deren Grundlage Sie entsprechende Szenarien durchspielen und die richtigen Entscheidungen treffen können. Aus diesen Daten leiten Sie auch Kriterien und Kennzahlen ab, um die Leistung Ihres Vertriebs zu überwachen. Vielleicht wäre es eine gute Idee, in neue Technologien oder Weiterbildungen zu investieren, damit Teammitglieder diese datenorientierten Aufgaben übernehmen können? Immerhin sind es Kriterien, die über das künftige Wachstum Ihres Unternehmens mitentscheiden.

Passen Sie Ihre Vertriebsstrategie an

Mittelständische Unternehmen haben bei diesem Schritt einen gewissen Vorteil: Sie pflegen oft engere, persönlichere Beziehungen zu ihren Kund*innen und Auftraggeber*innen als Großunternehmen. Sie sind oft auch flexibler und anpassungsfähiger. Nutzen Sie diese Vorteile: Erforschen Sie die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kund*innen, passen Sie Ihre Vertriebsstrategie daran an und seien Sie dafür flexibel in Ihrer Preisgestaltung. Räumen Sie hierbei aber auch Ihren eigenen geschäftlichen Bedürfnissen Vorrang ein.

Ihre Vertriebsstrategie strategisch sinnvoll umzugestalten, könnte zum Beispiel bedeuten, dass Sie die Zusammenarbeit mit Ihren Lieferant*innen und Mitarbeiter*innen transparenter gestalten sollten. Dadurch fällt es Ihnen möglicherweise zukünftig leichter, eine bestimmte Dienstleistung in Ihrem Portfolio auszubauen oder zu stärken oder eine Lücke in Ihrem Produktangebot zu schließen.

Entwickeln Sie Verständnis für die Denkweise Ihrer Kund*innen und gestalten Sie Ihr Geschäftsumfeld entsprechend. Das betrifft unter anderem auch die Geschäftsräume: Einzelhändler*innen oder Freizeitunternehmen könnten zum Beispiel die Verkaufsumgebung neu gestalten, damit ihre Kund*innen ein spannenderes Einkaufserlebnis haben können. Auf diese Weise binden diese ihre Kund*innen stärker an das Unternehmen und erzielen auch einen höheren Umsatz.

Eine Vertriebsstrategie ist jedoch nur so viel wert wie die Lieferkette, die ihr vorgeschaltet ist. Die weltweiten Lieferengpässe der vergangenen Jahre haben das mehr als deutlich gezeigt. Früher ging es eher darum, Teile oder Materialien „just in time“ und so günstig wie möglich zu beschaffen. Heute dagegen ist die Versorgungssicherheit ganz entscheidend. Auch hier können mittelständische Unternehmen durchaus im Vorteil sein: Nutzen Sie Ihre persönlichen Beziehungen innerhalb der Lieferkette, um zusätzliche Sicherheit zu gewinnen. Treten Sie dabei gedanklich einen Schritt zurück, um sich einen Überblick zu verschaffen. Finden Sie so heraus, wo die potenziellen Knackpunkte in Ihrer Lieferkette liegen. Bei welchen Lieferant*innen könnte es kritisch werden, wo entdecken Sie mögliche Engpässe oder Risiken?

Berücksichtigen Sie aber auch das Thema Nachhaltigkeit – sowohl in Ihrer Lieferkette als auch in Ihrer Kundenansprache. Viele mittelständische Unternehmen haben starke Überzeugungen, ethische und soziale Prinzipien, auf denen ihr Geschäftsmodell beruht. Doch vielleicht sind diese einfach noch nicht klar definiert, dokumentiert und kommuniziert worden. Jetzt wäre der geeignete Zeitpunkt, dies umzusetzen. Erweitern Sie also Ihre Vertriebsstrategie um solche ESG-Werte. Dadurch erfüllen Sie sowohl die Erwartungen Ihrer Kund*innen als auch gesetzliche Anforderungen. Selbst wenn viele der ESG-Themen Ihr Unternehmen noch nicht unmittelbar betreffen, sind diese jedoch höchstwahrscheinlich für Ihre Lieferant*innen oder Verbraucher*innen bereits sehr relevant.

Eine stabile Vertriebsstrategie zu etablieren, kann auch bedeuten, eine Kooperation bzw. den Ausbau eines Angebots in Betracht zu ziehen – zum Beispiel mit Lieferant*innen oder Kolleg*innen. Auf diese Weise können Sie eine bestimmte Dienstleistung ergänzen, verbessern oder gar eine bisherige Lücke in Ihrem Verkaufsangebot gänzlich schließen.

Die vergangenen zwei bis drei Jahre haben viele mittelständische Unternehmen auf eine harte Probe gestellt. Indem Sie jetzt Ihre Vertriebsstrategie zukunftssicher gestalten, sorgen Sie dafür, dass Ihre kommende geschäftliche Wachstumsphase stark, sicher und nachhaltig ausfallen wird.

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